版権ビジネス２～人気のキャラクター分析～

日本人は、古来より、仏像やお地蔵さんを拝むのを習慣としています。えびすさん・大黒さんの七福神信仰も相変わらず人気です。

店舗によくある信楽のタヌキ、招き猫、福助なども古くからの人気オブジェです。

さらに、行方不明だったカーネルサンダースが水底から引き上げられても、すごいニュースとなります。

また、ひこにゃんを初めとするゆるキャラ人気も年々盛り上がっています。ゆるキャラの着ぐるみは各種イベントに引っ張りだこです。タレントを呼ぶよりもゆるキャラの方が人が集まります。

このように、日本人は、歴史的に見ても、２次元の平面のキャラクターよりも、３次元の立体キャラクター人気が高いように思います。

キャラクターは立体的な像、着ぐるみ、ぬいぐるみ、人形、フィギュアにして、視覚的にカワイイかどうかが条件のように思います。

ところで、キャラクターデザイナーのレベルも上がってきているように思います。もうディズニー、サンリオ、スタジオジブリだけの専売特許ではない感じがします。

日本人に受ける術を知り、安くても仕事をする、腕のいいキャラクターデザイナーが世の中にあふれているのではないでしょうか。

とにかく、どこかとタイアップして、人形にしてもカワイイキャラクター、着ぐるみが似合うキャラクターをつくれば、版権ビジネスで、大きな商売ができるような時代になっているのかもしれません。

一昨日訪れた、水木しげる鬼太郎妖怪ロードには、ゲゲゲの鬼太郎に出てくる、どことなく憎めない人気の妖怪キャラクターがいっぱいいました。

日本の妖怪が憎めないのは、人間が持つ業の弱さ（不安、怖がり、いやしさ、欲深さ）に精霊信仰が加味されてできたものが多いからではないでしょうか。

例えば、こち亀の両津勘吉、ケロロ軍曹などの人気のキャラクターたちは、

（人間の悪の部分）
・ブームにすぐ便乗する
・食い意地が張る
・ムダづかいする
・お金に執着する
・長いものに巻かれろ

（人間の善の部分）
・人が困っていたら放っておけない
・人並み外れたパワーを駆使して、自分を犠牲にして人助けする

どことなく「業の肯定」の落語によく出てくる主人公の性格に似ています。

人間の善と悪の両方を持つ庶民が、人並み外れた能力を授かっているという設定が憎めなくていいのだと思います。

ゲゲゲの鬼太郎登場の妖怪キャラクターも、ブロンズ像の前で写真を撮っている人たちの多さから判断すると、正義感あふれる鬼太郎よりも、怠け者の目玉おやじ、いつも悪だくみをするねずみ男の方が、圧倒的に人気がありました。

日本人は、正義感が強すぎるキャラクターを求めていないように思います。自分たちと同じで、どことなく人間くさく、親近感のあるキャラクターが好きなのではないでしょうか

また、この妖怪たちは、伝承として長年語り継がれてきたものですから、我々の心の奥底に深く染み付いています。したがって、神話が残ってきたように、今後、何世紀もこのキャラクターたちの人気は続いていくように思うのです。

「日本のねずみ男」の方が、「アメリカのねずみくん」よりも、ずっと長生きするのではないでしょうか。


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版権ビジネス１～鬼太郎妖怪ロード～

昨日、高速道路１０００円を利用して、片道２５０㎞、約４時間強かけ、鳥取県境港市の水木しげる鬼太郎妖怪ロードに行ってきました。

前からまちおこしで話題になっていたので、行ってみたいと思っていました。しかし、非常に不便なところで、行くきっかけもなかったため、なかなか行けませんでした。そういう意味で、今回はいい機会でした。

また、先週、発表された公示地価で、日本各地の商業地が軒並み下げる中で、横ばいになった珍しい地点として、この鳥取県境港市がニュースに取り上げられていました。

「これは何かが起きている。自分の目で見てみないといけない」と感じました。このニュースも境港に行くための、いい動機でした。

境港市といっても、ピンと来ないかもしれませんが、日本一人口の少ない鳥取県（人口約５９万人、東京都の世田谷区、大田区、練馬区、足立区、江戸川区の一つの区の人口にも及ばない）の中の、さらに半島の突端に位置する僻地の場所です。

人口は、わずか３６，０００人の市です。隠岐島にフェリーを利用する人以外、訪れることはまずない場所だと思います。

昼の１時ごろに着いたのですが、人、人、人の山でした。観光地で見かける老若男女の客層の「老」以外が集まっている感じでした。特に、子供づれの夫婦、カップル、若い女性のグループが多かったように思います。

この鬼太郎妖怪ロードは、昨年は約１５０万人を集め、立派な観光地となっています。このロードが出来て１５年、着実に客を集め、累計で１０００万人に迫ってきているとのことです。

日本の観光地の代表は、東京ディズニーランドです。昨年は約２５００万人を集めています。

しかし、ディズニーランドの周囲半径１００㎞には、約４０００万人の人が住んでいます。

しかも、敷地面積は１６０haにのぼります。さらに巨額の投資もかけています。

ところが、境港市の周囲半径１００㎞には、約１５０万人の人しか住んでいません。また、境港駅から水木しげる記念館までの鬼太郎妖怪ロードは、わずか８００ｍの距離です。

人口は約３０分の１、面積は約５０分の１なのに、集客数は約１５分の１ですから、比率で言えば、ディズニーランドの２倍以上の人気があることになります。

しかも、鬼太郎妖怪ロードにある妖怪ブロンズ像は、ほとんどが市民の寄付でできたそうです。ということは、投資はあまりかかっていません。

これは、考えたらすごいことではないでしょうか？

「アメリカのねずみくん」より「日本のねずみ男」の方が優れていることになります。

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アジア的猥雑店（２）

「アジア的猥雑店」＝「きたない」という訳ではありません。汚いところもあるにはありますが、「アジアの売り場」を一言で言うと、「ごちゃごちゃ」という表現がぴったりだと思います。

ところで、仕事柄、幾度となく、店舗設計士の方たちとお会いました。彼らは、大抵、自分のイメージで店舗を設計したがります。その結果、確かに、きれいな店が出来上がります。

しかし、何かが違います。彼らは、店舗設計士と言いながら、売場に立って、自分の手で、売り場作りをしたことがないのだと思います。

理想の売り場を、頭の中で空想（妄想？）して、考えているだけではないでしょうか。出来上がった店舗は、床がピカピカ、通路幅も広く、照明も明るくなっています。

それは、それで結構なのですが、カクカクしすぎているのです。「欧米的」、「男性的」な匂いがします。理詰めの売り場、左脳で考える売り場のように思えるのです。

きたないのがいいと言っているのではないのです。「きれいでごちゃごちゃ」な感覚にしてほしいのです。

日本人にピッタリ合う売り場は、この「きれいでごちゃごちゃ」ではないでしょうか。その方が、にぎやかで楽しいし、しかも温かく、なんとなく落ち着ける雰囲気になります。

その代表例が、日本の場合、「デパ地下」だと思います。デパ地下が、楽しいのは、活気、掛け声、動き、音、匂い、味わいなど、五感を刺激するものが総動員されているからです。

デパート自身「きれい」なのですが、個々のテナントが必死に売上を競い合う結果、アジア的猥雑な要素の「ごちゃごちゃ」感が混ざって、いい感じになります。

このように、楽しい売り場は、現場の創意工夫で出来るものだと思います。トップが考えてもできないものです。

トップダウン型の組織で、決められたことを、決められた時間で、決められたとおりにやるように命令されているパートさんには、楽しい売り場を作りたくても作れません。

権限と責任を委譲されている社員なら、楽しい売場作りができます。その人たちが「客を楽しませよう」と、そして、「もっと売ろう」と積極的に売り場を作ろうとすると、自然に、アジア的猥雑な「ごちゃごちゃ」になってしまうのです。

この猥雑さを「きたないから、やり直せ！」と言われても困ります。日本人・アジア人のDNAに刻まれているものを、売り場で表現した結果、そうなっただけのことですから。

このように、アジア的猥雑なもの、五感を揺さぶるもの、民族的土着的なものを肯定する方がよっぽど素晴らしいと思えるのです。

逆に考えると、欧米的、男性的なもの、トップダウン型のものを肯定しすぎたために、日本は、この２０年間、成長が止まり、閉塞感が漂ってしまったと思えるのです。


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アジア的猥雑店（１）

何年か前、「売り場作り名人」として、ある会社の中で一目置かれている方から質問されたことがありました。その方は、きれいな売り場作り名人ではなく、売れる売り場作り名人です。

その名人は、売れる売り場作りのために、商品の置く位置、置く角度、積み方、見せ方、光の当て方、POPの色とその書き方、棚の装飾など、いつも現場に立って、夜遅くまで、売り場の手直しをしていました。

ある時、経営幹部の方がやって来て、この売り場を見て、「きたないから、やり直せ！」と言いました。その名人も、気づかなかったのですが、いつの間にか、アジア的猥雑な感じになっていたのでした。

「今まで、売上を上げようと、必死になって、売り場作りをしてきたのに、この売り場を今さら潰すなんてできない。どうしたらいいのか？」
といった質問内容でした。

その質問に対して、
「後ろの売り場が見えなくなるまで、商品を積んでいるのは、問題だけど、それを除いたら、今のままでいいのではないか」
と答えました。

経営幹部の意見より、客の声の方が大事だと思ったからです。もちろん、その経営幹部の方の会社での立場、権限、社長からの信頼、評価等も考慮に入れての答えです。

その名人は、客に買ってもらえるように、必死になって売り場作りをしました。自分の思いだけで作ったのではありません。やましい事など何もなかったのではないでしょうか。

この時、「日本人にはアジアの血が流れている」ということを改めて、実感しました。

今まで、タイ、ベトナム、ミャンマー、シンガポール、韓国、台湾、中国などアジア諸国には、仕事や観光で、計１５回行きました。

その際、出来る限り、それらの国の、市場、バザール、スーパーマーケット、デパートなどの流通業の現場を見て回りました。

タイ、韓国の一部と、シンガポールの多くを除いたら、どこもが「アジア的猥雑店」だらけでした。


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滅私奉公の企業戦士（被管理者）（２）

考えてみれば、日本という国が、戦後、高度成長できたのは、この企業戦士の層が厚かったからだと思います。つまり、企業戦士が日本という国の礎をつくったのだと思います。

また、逆の見方をすれば、文部科学省が、このような企業戦士を、義務教育において、養成訓練してきたからだと思います。

社会人になっても、「しあわせな人生とは何か？を考えるヒマを与えず、ひたすら競争させて、欲望を刺激させて、働かせる」システムをつくりあげた、日本国の勝利とも考えられます。

欧米の先進国では、義務教育で、個々の自立ということを教えていくのが一般的です。したがって、滅私奉公の企業戦士になるような人材が養成されにくいのではないでしょうか。

これらの先進国で、高等教育を受けた人間が、社会に出れば、人を管理する側（管理職）に回されます。もし、人を管理する側に回されなくても、知的専門職として働くことになります。人に管理される側（被管理者）に回されることは少ないように思います。

働き方としては、管理職になるか被管理者になるかの二者択一の選択しかないのかもしれません。

ところで、日本でも、現実的に、この二者択一社会の典型である、上流と下流の二極分化構造が生まれようとしています。

その中で、今の若い企業戦士は、下流に収斂されてきているようにも思えるのです。将来「中の上」くらいになれるのなら、企業戦士として、今を我慢できますが、「中の下」にしかなれないとしたら、がんばれないのではないでしょうか。

このような現実の中では、資本主義の欲望システムである「他人への差異をつけること、差異を埋めること」に巻き込まれないように自分を律していくしかありません。

そうしないと、組織の中での見栄が働き、せっかく稼いだ僅かのお金もほとんど使ってしまうことになります。

今、滅私奉公の企業戦士（肩書は管理職、実体は被管理者）で、しあわせでない人生（夢とお金と時間がない人生）を送られている方は、この現実から早く抜け出るように、いますぐ準備しておくべきかもしれません。

本来、企業と個人は対等な関係が望ましいはずです。個人は、もっと、賢く、強く、したたかに、自立していく気概が必要だと思います。

企業戦士として優秀な人は、滅私奉公の呪縛を解いて、別の会社に行けば、管理職として活躍できる可能性はかなり高いのではないでしょうか。


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滅私奉公の企業戦士（被管理者）（１）

今日は、ちょっと、いや～な話です。私も、この話を聞いたときは、すごくイヤな気分になりました。しかし、本質を突いています。現実は、そのとおりだと思います。

サラリーマンの方で、今、一生懸命働いて、小さな幸せを手に入れられている場合、この先を読まないほうがいいかもしれません。非常に腹が立つのではないかと思います。

その話とは、某大手企業の人事部で採用担当をされていた方と二人きりで食事した時に、出てきたものです。

少々親しくなっていましたので、大企業の人事や教育について、その方に根掘り葉掘り質問していました。

その話の中で、「一言で言うと、何を基準に人を採用しているのですか？本当のところは何ですか？」とズバリきいてみました。

すると、意外な答えが返ってきました。その答えとは・・・

「一言で言うなら、偏差値５５～６０の大学卒業生ですね」

「それは、どういう意味ですか？」と聞き返しました。

すると、下記のようなことを言われました。

「一般的に、偏差値６５以上（東大・京大クラス）の学生を採用しても、戦いの土俵に上がらず、眺めているだけで、企業戦士として働いてくれない」

「そういう頭のいいだけの人間は、会社に管理職として、１０人もいれば十分で、それ以上必要ない」

「一般的に、偏差値５０以下の学生もまた、戦いに怯えて、土俵に上がろうとしない。無理やり土俵に上げても、すぐに逃げ出してしまう」

「そういう根性と忍耐力のない人間も、ハードワークのわが社には必要ない」

「その点、一般的に、偏差値５５～６０（１．５流大学）の学生は、現場で一生懸命、夜遅くまで真面目に働いてくれる」

「そういう滅私奉公の企業戦士（肩書は管理職、実体は被管理者）が、我が社として、一番欲しい人材である」

「さらに、体育会出身（粘り強くて、組織に順応）か地方国立大学出身（都会生活にスレていない）ならベストである」

ということでした。


滅私奉公の企業戦士（被管理者）（２）へ　つづく

売れる喜び＞つくる喜び＞買う喜び（２）

家庭菜園で、ここ5年、毎年サツマイモを育てています。（ほとんど手間は要りませんが・・・）5月に蔓を植え付け、11月に収穫（芋ほり）する時は、家族全員盛り上がります。見えないものを抜くときの期待感（不安感？）は何とも言えません。

毎年、イモヅルの購入代金の５倍以上の収穫になっています。

その後で、焼きイモをつくるのですが、自分でつくったものは本当においしいものです。「自分でつくった野菜は糖度が３アップする」という話を聞きましたが、その通りです。

釣りも、年3回以上、近くの海岸でアジのサビキ釣りをしています。3回に2回は50匹～200匹の大漁です。

食品スーパーで売っている値段から、エサ代、針代、減価償却分の釣竿や道具代を引いても、プラスになっています。

考えてみたら、これは、「農業」と「漁業」をしているかもしれません。つまり、生産をしているのです。「キツイはずの労働」をしているのですが、同時に「つくる喜び」も楽しんでいるのかもしれません。

普通、「消費」はお金を使うものです。賭け事をしても、テラ銭は取られます。レンタルビデオを借りても、1.5時間300円だと、時間当り200円です。

囲碁や将棋は、時間0円のお金のかからない趣味かもしれませんが、「家庭菜園」や「釣り」のように、「生産」することはありません。

生産する趣味の「家庭菜園」の更なる醍醐味には、「つくる喜び」に「売れる喜び」が伴うことがあることです。

日本一の規模を誇る「ファーマーズマーケット（農産物直売所）」の視察に何回も行きましたが、

「趣味で野菜をつくり、80才で500万円以上稼ぐスーパーおじいちゃんがいる」
「自分がつくった野菜を、客が名指し（バーコード下に生産者氏名）で、買いに来られるのを意気に感じ、一生懸命野菜をつくる主婦が多い」

といった話を聞かせてもらったことがあります。

「売れた」ということは、「認められた」「世の中の役に立った」ということに繋がります。売れると非常にうれしいものです。皆、目がイキイキしてきます。

このように、人生の最高の喜びは、生きるためのキツイ労働でなく、楽しくつくったモノが売れ、趣味で金儲けができることではないかと思います。

三方よし！楽しい・儲かる・役に立つ仕事のページにも書きましたが、「自分も楽しみ」「儲かり」「世の中の役に立って」いるので、これは『三方よし』です。こんな楽しいことはないと思います。

「つくったものが売れる喜び」を一度味わった人は、死ぬまでやめられないのではないでしょうか。最近は、そういう老後の過ごし方ができないものかと考えるようになってきました。


売れる喜び＞つくる喜び＞買う喜び（１）に　もどる

売れる喜び＞つくる喜び＞買う喜び（１）

「働くこと」より、「遊ぶこと」の方が楽しい。つまり、「生産」することより、「消費」することの方が楽しいと、当然のことのように思われています。

確かに、人のつくったモノを買う「消費」は楽しいものです。その「モノ」が集まる都市に、人が集まるのも自然の成り行きです。

このように、誰にもモノを「買う喜び」は備わっています。「働かないで、一生食べていけたら」と一度は夢見ます。

ところが、「生命の危機を体験した人」や「死が近づいている人」は単純にそうは感じないようにも思います。

私自身、生命の危機を体験したことがあります。体験した人にしか分からないと思いますが、その体験後、数日間は、

物欲が本当になくなります
生きているだけで幸せな心境になります

難しく言えば、

悟りの境地と解脱のようなものを実感し、
すべてが感謝の気持ちでいっぱいになります

しかし、その数日間が終わると、だんだんと「あれはおいしくない」とか、「この商品は使いにくい」とか、

現実社会の欲望の罠にはまっていくのを感じました

そして、１～２週間経つと、

以前の自分に、ほぼ戻っていました

それでも、この体験のおかげで、モノに対する執着心は、若干少なくなったような気がします。

それ以後、モノに対する消費より、脳を刺激する消費（書籍、旅行など）の方にお金を使っていったように思います。

自分自身の体験から、このような脳を刺激する消費が、消費の最終局面ではないかと考えていました。

しかし、最近、ひょっとしたら、「消費」より「生産」の方が楽しいかもしれないという心境になってきています。

この文章を書いているのも、私にとっては「生産」なのかもしれません。


売れる喜び＞つくる喜び＞買う喜び（２）へ　つづく

育児・子育て経済学２～父親の子育て～

マックス・ヴェーバーが歴史的名著「プロテスタンティズムの倫理と資本主義の精神」の中で、資本主義が発展した原動力は、宗教倫理から生まれた禁欲精神と近代の合理主義的精神の融合にあると解明しました。

禁欲精神だからこそ、

今日の幸せより明日の幸せ、
明日の幸せより1年後の幸せ、
1年後の幸せより10年後の幸せ、
10年後の幸せより将来の子孫たちの幸せ

を願って、目の前の快楽に溺れることなく、一生懸命働き、質素倹約に努めます。そうするとお金が貯まることになります。

そして、合理主義的精神だからこそ、そのお金の使い道を、

将来の自分が得するものを買います
子孫が得になるものに投資します
未来の社会が得するものを遺します

このサイクルが、経済をますます発展させていくというものです。

例えば、今の日本でも、子を持つお母さんは、パートに出て収入を得ても、自分の衣料服飾費や遊興娯楽費ではなく、子供の教育費に回します。子を持つお父さんも、自分の外食費や趣味教養費を節約して、子供の教育費の足しにします。

この子孫の繁栄を願う気持ちが、社会の原動力になっているように思います。

これと同じことを、国家が願い、未来の子孫たちの繁栄を優先順位のトップに考えて、税の徴収と予算の分配をすれば経済の原動力も生まれてくるように思います。

ところが、未来の子孫たちの繁栄を願おうにも、少子化で子供が産まれてこなければ何も手は打てません。

今、何よりすべきことは、少子化対策だと思うのです。とにかく出生率を高めていくことが優先順位のトップではないでしょうか。

昔から、「子は親の背中を見て育つ」と言われています。しかし、これは、父親が子育てを放棄するための逃げ口上として使われてきたように思います。

本来なら、対峙しながら子供を育てていくべきはずです。そして、子供達には今、何が必要で、何が足りないか、将来、何が必要になり、何が足りなくなりそうか、皮膚感覚で知らないといけないはずです。

しかし、今、権力の中枢にいる人たちは、父親として子育てに真面目に参加しなかった人たちが多いのかもしれません。この皮膚感覚がないため、保育所建設より道路建設といった行動を起こしてしまったように思います。

もう一度、日本経済をデフレ構造から脱却させて、安定成長させていくための優先順位の第一は、少子化対策。第二は、産まれてきた子供たちが、将来幸せになる、得になる政策ではないでしょうか。

すべての出発点は、育児・子育てから発想することだと思います。そして、子孫の繁栄を願うという健全なる欲望こそが経済政策の要になるはずです。

育てることを忘れた人間は、「歌を忘れたカナリア」以下なのかもしれません。「いえいえ、それはかわいそう」などとは、言っておれないような気がします。


育児・子育て経済学１～資本主義経済とは～に　もどる

育児・子育て経済学１～資本主義経済とは～

今の資本主義経済とは、アメリカ総本山の傘下各国「政府公認の、長期に渡る、超巨大な、ネズミ講」の中に組み込まれた経済だと思います。

ネズミ講であるならば、参加者が増え続けなければなりません。また、インフレでなければ成り立ちません。

したがって、今の社会の仕組みを維持しようとすれば、人口減少とデフレを目の敵にしなければなりません。

ところで、家族の機能、行政の機能、会社の機能の記事の中でで、独身正社員が優遇され過ぎているということを書きました。

実際に、それを示す国際比較のデータがないかと調べていましたら、OECD（経済協力開発機構）の2008　ＯＥＣＤinＦＩＧＵＲＥＳ という図表がありました。

この58～59ページに税(Taxation)の国際比較データが載っています。これによると、

勤労者平均可処分所得比率は、

	独身者	子供２人既婚者
日本	81.5%	85.8%
EU平均(※1)	70.3%	82.9%
OECD平均(※2)	73.7%	84.9%

※１　EU加盟19か国

イギリス、ドイツ、フランス、イタリア、オランダ、ベルギー、ルクセンブルク、フィンランド、スウェーデン、オーストリア、デンマーク、スペイン、ポルトガル、ギリシャ、アイルランド、チェコ、ハンガリー、ポーランド、スロヴァキア

※２　OECD加盟３０か国
EU加盟19か国＋アメリカ合衆国、カナダ、メキシコ、オーストラリア、ニュージーランド、スイス、ノールウェー、アイスランド、トルコ、日本、韓国

可処分所得とは、「給与－（所得税＋社会保険料）」のことです。

ということは、EU加盟国平均では、独身者は子供2人既婚者より（82.9－70.3）＝12.6％、OECD加盟国平均では、(84.9－73.7)＝11.2%余分に税を徴収されているのに、日本では、(85.8－81.5)＝4.3%しか余分に徴収されていません。

つまり、日本の独身者は先進諸外国に比べて、約8%も所得税＋社会保険料を優遇されていることになります。

給与500万円の独身正社員なら約40万円得していることになります。

今の資本主義経済の枠組みにある、先進諸外国は、独身者には非常に冷たいのです。出生率を高めていくために、独身者を露骨に冷遇しています。

日本のGDPの約57%が、個人消費です。長期的に消費を増やしていくためには、出生率を高め、人口増を図るしかないと思います。そうしないと、いくら努力してもデフレになってしまいます。

つまり、道路建設より保育所建設が優先されるべき経済の枠組みの中で暮らしているのです。ところが、どうなったのか、日本では、子持ち世帯を冷遇してきました。そろそろ、日本でも経済を育児・子育てから考えていかないといけないと思います。

さらに、それだけでなく、育児・子育てをするということは、資本主義の根本精神にも関わっているのです。


育児・子育て経済学２～父親の子育て～へ　つづく

売り切り、売りつくし３～リーダー教育に最適～

例えば、あるナマモノ商品を火曜日に仕入れた場合は、水曜日、木曜日、金曜日で売れ行き状況を見ます。

売れ行きが思わしくなければ、

金曜の夜に、その商品を一等地の場所に変えてあげます。

一等地の場所でも土曜日に売れなければ、

土曜日の夜に、値引きＰＯＰを貼っていきます。

それでも日曜日に売れなければ、

日曜日の夜に、残った商品を処分コーナーにすべて集め、7割引前後の均一価格シールを貼っていきます。

それでも月曜日に売れなければ、

月曜日の夜に、1箱取り放題1000円のPOPをつくります。

それでも火曜日に売れなければ、

水曜日以降、1箱取り放題が500円になり、その後300円になり、100円になっていきます。

こういうサイクルで動かしていかないと、ナマモノ商品の鮮度は保てません。

ナマモノではない他の季節商品でも、「企画立案日」→「売場導入日」→「処分決定日」→「売場撤去日」のスケジュールをEXELなどで管理していかないとロス率が高くなってしまいます。

季節と一口で言っても、国民的行事、地域行事、気温気候の変化があり、処分決定日をいつにするかは、それぞれの季節商品で違ってきます。

でも、「処分決定日」は、「売場導入日」から数えて、「売場撤去日」までの期間日数の2分の1から3分の1経過の場合が多いと思います。

その処分決定日に、すでに、損益分岐点に達している場合、安くしません。相当量売れ残っている場合は、大胆に処分していきます。

このように、ロス対策には、スケジュール管理が絶対に欠かせません。

しかし、最終的に、物を言うのは「執念」だと思います。

その「執念」に磨きをかけるためには、自分で仕入れて、売り切れなかった商品を自分の手で捨てることが、長い目で見れば、一番大事なことだと思います。

その時、口惜しい、恥ずかしいという気持ちを心に刻むことで執念パワーが生み出されます。現実から目を背けず、先送りせず、自らの手で、決着をつけるということは、リーダーに必要な資質です。

このように考えると、「売り切る・売りつくす」仕事は、リーダー教育に最適です。この仕事に携わることが、出世の早道、花道になるのではないでしょうか。


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売り切り、売りつくし２～処分方法～

７．セリ市、オークション

高単価品の処分方法にはもってこいです。セリ市には、高単価品が安くなるのを狙って客が集まります。人数が集まれば、価格を下からセリ上げていった方が、高値がつきます。

しかし、売り切りたい商品だけをオークションにかけると、この市は定期的に続きません。持続を考えるのなら、「売り切りたい商品」と「安くしたくない商品」を交互にセリにかけていくのがポイントだと思います。

また、おもしろくないといけません。セリに来ている客に、冗談を言って、笑わせながら進行していかないと量もさばけませんし、高値もつきません。財布の紐が固い人も笑うとその紐が緩みます。この売り方は「芸」です。一番レベルの高い売りつくし方法なのかもしれません。

８．だんだん割引セール

年末などに全品処分したい時（在庫をゼロにして、正月に長期休暇を取りたい時）、「28日2割引」「29日3割引」「30日4割引」「31日半額」というように「だんだん」と値引していていきます。

このセールを実施すると、年末前に積極的な仕入が出来ます。高単価品や珍品でも、大晦日までには売れていくからです。目をつけた商品が売れていないか、毎日来店する客もいます。そういう面白さもこのセールにはあります。

９．タイムセール

客が一番集まる曜日時間帯限定で、マイク放送などで呼びかけ、客を集めます。一挙に処分したい時などに、この手法を使います。「今買わないと損！」という気持ちにさせ、客の目を血走らせるには、「声のテクニック」も必要です。

１０．メール・FAX・DM会員バーゲン

会員のみに、安くします。ギフト商品など、表立って安くできないものや早急に売場を整理しないといけないコーナーにこのバーゲン方法を適用します。

但し、会員を1000名以上は持っていないと上手に処分できないと思います。この手法の良さは、リアルタイムにバーゲン情報を伝えることができる点にあります。

１１．クーポンセール

1品で1割引券・2品で2割引券・3品で3割引券といったクーポンを期限付きで、オフシーズン前に配りまくります。オフシーズンの来店促進と在庫一掃処分には効果があります。


このように、売り切り、売りつくしは、時期や商品特性によって変わってきます。自分の会社や商品にあった個性ある処分方法を開発する必要があります。

しかしながら、安易に安くしてしまうのは問題です。まず、安くする前に、売れる場所に移動してあげて、それでも、売れない場合、売り切り、売りつくし、処分方法を実施していくのがいいのではないでしょうか。


売り切り、売りつくし３～リーダー教育に最適～へ　つづく

売り切り、売りつくし１～ロス率改善～

季節商品は、旬の時期までに、売れてしまうといいのですが、多くは売れ残り、日を追うごとに、売れ行きが悪くなってしまいます。したがって、ロスになっていきます。

ナマモノは、旬の時期であっても、鮮度が落ちると、急速に価値がなくなってしまいます。これも、ロスになっていきます。

季節商品の代表は、ファッション。ナマモノの代表は、食べ物です。これらの要素を持つ商品には、売り切り、売りつくしが重要です。

このロスの発生を根本的になくし、ゼロを目指そうとすれば、ロス率は減っても売上も減り、結果的に利益額が減ります。

それよりか、ロスは発生するものと認めた上で、発生するロスを徹底的にお金に変えていくように対処した方が、売上維持、ロス率減、利益額増という結果につながります。商売は利益がすべてです。

職業柄、今まで、この発生するロスと格闘してきました。この「ロスとの戦い」の数々、つまり、さまざまな売り切り・売りつくし方法で、いかにロス率改善に努めてきたか、ここに１１の具体例を発表していきたいと思います。

売り切り・売りつくし方法

１．均一価格

10円、50円、100円、500円、1000円というように均一価格コーナーを設け、処分していきます。最終売りつくしで7割引以上の場合、この均一価格で処分する方が、商品がはけていきます。必ず、値引前の売価がわかるようにして、安さを強調します。

２．○○％引

今の時代、20%引や30%引で、処分できるほど甘くはありません。最低でも、40%引、半額マークをつけないと商品がさばけません。この割引率でも、売れそうにない場合は、「980円の商品は380円」「580円の商品は198円」「380円の商品は98円」というように、3分の1前後の価格で素早く処分していきます。

３．バンドル売り（束売り）

処分する場合、量もさばけないと困ります。1個だけ買われても、減っていきません。例えば、1個で380円の商品は、「第1段階、3個で1000円」「第2段階、5個で1000円」「第3段階、10個で1000円」というように値は落とさずに、量を増やしていきます。

４．量り売り

量りを置き、1個○○○円で売っていたものを、100グラム○○○円というように単位を換えて、処分していきます。客の目にも新鮮に映るらしく、量もはけていきます。

５．箱取り放題

段ボールやトレイに入れ放題、詰め放題で1000円というように設定して、最終売りつくしをします。

６．箱売り、カゴ売り、袋売り

一般的には、新春の福袋が有名ですが、中が見えないと売れない商品もあります。その場合、袋売りではなく、中が見える箱売りをします。

その箱も高さがあった方が安く感じられて、よく売れます。浅い箱に入れる場合は、1品必ず、背丈の高い商品を入れます。そうすると、安く感じられて、売れていきます。

また、買物カゴを上手に使って処分する場合もあります。赤いリボンの買物カゴが500円、ピンクのリボンの買物カゴが300円というように、客が処分品を買う時に、買いやすくする工夫も必要です。


売り切り、売りつくし２～処分方法～へ　つづく

決め言葉は、使ってよかった！(2)

3.よいものを売りたい熱意

説得技術に関する本がいっぱい出ています。プレゼンテーションの本もいっぱい出ています。いくら説得技法に長けていても、内容が伴わなければ、何にもなりません。

逆に考えれば、内容がないから、説得技術のテクニックを使いたがるのかもしれません。

言葉足らずで、話の下手な人でも、「使ってよかった！」という感情は、表情やしぐさから客に伝わります。「うそか本当か」「自信があるかないか」ぐらいは顔をみればすぐに分かります。

「巧言令色少なし仁」と、思っている日本人が大半です。格好をつけず、難しいことも考えず、従業員に使わせて、「使ってよかった！」ものだけを、その従業員のしぐさや言葉で、客にすすめていれば、泥臭いながらも、よいものを売っていきたい熱意が伝わります。

客は押し売りされることは、基本的に嫌いです。しかし、モノが売れない時代、「売りたい」熱意を伝えなければ、なかなか買ってもらえません。経営上、熱意という「心地よい押し売り」は絶対に必要だと思います。

4.決断の促し

客に選択権を与える（品揃えをいっぱいする）ことも大事ですが、モノが氾濫している今、「これがいい！」と言ってあげること、そして、決めてあげることも大切です。

買うか買わないか悩んでいる客に、決め言葉として、「騙されたと思って・・・」と言う場合があります。この言葉も、決断を促すのに最適です。それと同様に、「使ってよかった！」も決めあぐねている客に、決断を促すのにベストな言葉です。


以上、「使ってよかった！」が持つ言葉の意味について、説明しましたが、さらに、「使ってよかった！」には、重要な点があります。

それは「他店がマネできない」ということです。いくら不誠実な人間でも、使ってもいないのに、「使ってよかった！」となかなか書ける（言える）ものではありません。

この言葉は、使った人だけが、書ける（言える）言葉です。激しい競争の中で、生き残っていくのには、この「使ってよかった」の決め言葉を活用し、乱用しても悪くないと思います。

さらに、「読んでよかった」「見てよかった」「行ってよかった」「おいしかった」など、応用することも可能です。非常に使い勝手のある言葉ではないでしょうか。


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決め言葉は、使ってよかった！(1)

この言葉は、ある小さな店が、売場のいたるところに、書いていた言葉です。この素朴な言葉の羅列や乱用に、なぜか感動してしまいました。

「おすすめ商品」や「イチ押し商品」という、購買を決定させる「決め言葉」をよく見かけますが、その言葉には、なぜか企業側の都合や企みといったものを感じてしまいます。

私なんか、この言葉を逆解釈して、「おすすめ品」「イチ押し商品」＝「店の儲かる商品」「利益率の高い商品」と考えて、あまり手を出しません。

「使ってよかった！」は、実に単純な「決め言葉」ですが、この短い言葉の中に、客に伝わる４つの重要な意味があるように思います。

この４つの意味とは何か？

1.正直さ

よかったものをおすすめしているので、偽りはありません。とにかく、自分が体験した中で一番よかった商品です。

他に、世の中を広く探せば、もっといいものがあるのかもしれませんが、今現在の時点で、自分が一番よかったと思っているのですから、ウソではありません。これは、正直な言葉だと言えます。

今後、もっといい商品が見つかれば、その商品に鞍替えすればいいだけです。それを繰り返していくことにより、正直さは永遠に持続していきます。そういう意味では、非常に便利な言葉です。

商売の基本は、「正直」です。客は、「この会社が、正直かどうか」を疑いの眼で見ています。しかし、この「使ってよかった」の言葉には、ウソ偽りがありません。

したがって、その会社が、優秀かどうかはわかりませんが、正直であるということだけは客に伝わります。正直は最良の策と言えます。

2.プロらしさ

以前、面白い営業マンに会いました。その営業マンは、家庭日用品の商社の方なのですが、すべて、自分で体験するのです。

包丁の切れ具合、まな板の汚れのふきとり具合、洗濯ハンガーの使いやすさ・・・等々、男性でしたが、料理、洗濯、掃除などの家事を、自分の売っている商品を使い、一通り体験していました。

そして、その体験談を、量販店やホームセンターのバイヤーに説明するのです。不思議なことに、大手流通業のバイヤーには男性が多いのです。家事の体験をほとんどしていない人たちです。

この人たちは、売れる数量、売れる金額、儲かる金額や他店納入状況と販売実績には、興味を示します。つまり、「今、売れてます！」という決め言葉だけに反応する人たちです。

しかし、商品の使い勝手、耐久性、使用方法には、余り興味を示しません。これらについて、この人たちを説得するのに、パンフレットを使ったり、営業マニュアルを使ったりしても、馬の耳に念仏です。

ただし、自分で体験して、「よかった！」ことを、身振り手振りを交えて、説明すると、この人たちにも伝わります。

その結果、この営業マンは、抜群の成績をあげていました。その当時は、何か変な人だなあと思っていましたが、今、じっくり考えてみたら、凄い人です。そのプロ根性に驚かされます。わかっていても、できることではありません。

「売っているものはやれ！やっているものが売れ！」の言葉どおり、実践していないと、プロとは言えません。販売の極意が、この「使ってよかった！」の言葉から、伝わってきます。


決め言葉は、使ってよかった！(2)へ　つづく

自分のせいと公共心２～小成功する人～

この「ガラ悪い貧相な人」たちのもう一つの特徴として、『公共心がない』ということも挙げられます。

平気で、店を汚します。
他人が見ていないなら平気です。

平気で、店のモノを壊します。
他人のモノなら平気です。
（自分のモノなら怒るのですが・・・）

もう何年も前のことですが、ある社長が、昼食時に、
「○○くんは、業績も上げているので、役職を上げてあげようかと思っているのですが・・・」
「でも、ちょっと、問題もあるのです」
と、私に話してきました。

問題とは、
「自分の車はピカピカに磨いているのに、会社の車は、汚してもそのまま」
おまけに
「会社の車から空き缶をポイ捨てする現場を目撃した」
ということでした。

「どう思われますか？」
と、聞かれました。
私は、その時、
「役職を上げるのを、見送るべきではないですか」
と答えました。

公共心のない人を、上にあげると、部下に悪い影響を与えます。また、それだけではなく、こういう人を、お金を持たせる仕事に就かせると、「他人のものも、自分のもの」と、不正を働くことだって考えられます。

いくら、業績を上げていても、いくら、年をとっていても、公共心のない人を、重要なポストに就けてはいけないのではないでしょうか。

この例を、逆に考えれば、「公共心」のない人は、出世しない確率が高まるということになります。つまり、豊かになるチャンスを逃す確率が高まることになるかもしれません。

「自分のせい」と考えて、クレームを言わない人が、一見、損をするように感じますが、実は、そうではありません。

「自分のせい」と考えた人は、二度とそうならないように勉強します。失敗を糧にします。その結果、「買物上手」になります。そして、「店のせい」と文句を言って、その時だけ「得」をした人より、長い目で見て、「得」になります。

同様に、「公共心」があっても、損にも得にもならないと、一見、思えますが、実はそうではないと思います。

世間の目は、結構厳しいものです。「公共心」があるかどうかをどこかでチェックしています。「公共心のない人」が、長い期間で見れば、競争から勝手に脱落していきます。そして、最終的に、「公共心のある人」が勝者になるように思います。

「勝ちに不思議の勝ちあり、負けに不思議の負けなし」という結果になります。

つまり、この「自分のせい」と「公共心」の２つを持ち合わせている人は、「大成功」（時の運にも左右されます）するかどうかはわかりませんが、「小成功」を手中に収めるのは、ほぼ確実ということではないでしょうか。


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自分のせいと公共心１～ガラ悪い貧相な人～

長年、流通業の仕事に携わっていますと、クレーム処理の場面に、度々出くわします。いろいろな店を見てきての率直な感想ですが、

「利益率の低い、きたない店」にはクレーマーが多い
「利益率の高い、キレイな店」にはクレーマーが少ない

と思います。

本当なら、「利益率の低い店」は、「安さ」で、客に貢献しているのですから、クレーマーが少なくてもいいはずです。

「利益率の高い店」は、クレームが発生しないように、事前に対処していることが多いので、クレーマーが少ないということも確かにあります。しかし、それだけではなさそうに思います。

この両店のクレーマーの差は、客層の違いによるところが大きいのではないでしょうか。

例えば、賞味期限が今日までの魚を買って、翌日、ちょっと変な臭いがしてきたとしたら、「1日過ぎただけで腐るような魚を売った店が悪い！」
と考えるか、
「その日のうちに食べなかったので、安物買いの銭失いになってしまった」
と自分のいたらなさを責めるかのどちらかです。

５切１０００円（１切２００円）以上する魚が「変な臭いがしてきた」というのなら、文句を言うのが当然だと思いますが、３切３００円以下の魚を半額の１５０円（１切５０円）以下で買って、新鮮な魚と「取り替えてくれ！」と文句を言うのは、本来おかしいはずです。

そのような、文句を言う人たちには、一つの共通する特徴があるように思います。その人たちは、「ガラ悪い貧相な人」が多いのです。この人たちは、なぜそうなったのか？ある時考えました。

A. 「ガラ悪い貧相な人だから、クレームをよく言うのか？」

B. 「クレームをよく言うから、ガラ悪い貧相な人になったのか？」

答えは、おそらくBだと思います。

貧相＝貧乏というわけではありません。
「夢のあるビンボーさん」
「足るを知った、上品なビンボーさん」
は貧相ではありません。

人から何かをもらう時、
「夢のあるビンボーさん」は、
『将来、絶対、倍にして返したい！』と言うかもしれませんし、
「足るを知った、上品なビンボーさん」は、
『私には、必要ありません。お返しします』と言うかもしれません。

ところが、その他の方が問題です。
人から何かをもらっても、
「その他のビンボーさん」は、
『ラッキー！得したぞ！』と喜び、
次に、人から再び何かをもらう時には、
『何だ！前と同じ？もう少しないの？』と不満を口にしてくるようになります。

「ギブアンドテイクの原則」がこの人たちにはなかなか通じません。

この人たちが、クレーマーになるケースが多いのではないでしょうか。「自分のせい」でこうなってしまったと考えてくれません。この「その他のビンボーさん」が「ガラ悪い貧相な人」になっていくのだと思います。

このような客が増えると、経営的に儲からなくなってきます。企業側としては、このような客が来店しにくい店づくり、体質づくりをする必要に迫られます。


自分のせいと公共心２～小成功する人～へ　つづく

三方よし！楽しい・儲かる・役に立つ仕事(2)

1.楽しい　×　2.儲かる　○　3.役に立つ　×

この仕事は、今だけで、長続きしないと思います。こういった仕事は、詐欺まがいの場合が多いのです。何日たっても、客の喜ぶ姿に出会えなかったとしたら、すぐに辞めるべきです。

我慢していても、会社の方が、先につぶれてしまうのではないでしょうか。

1.楽しい　○　2.儲かる　×　3.役に立つ　×

このような仕事は、傍から見ると、『自己満足』な仕事に感じられます。この仕事をしている本人は、意外に、そのことに気づいていません。自分は、楽しいけど、ニーズが全くない状態です。

大きな潜在ニーズがあれば、まだ救われますが、長い期間、客のニーズを感じない場合は、すぐに止めるべきだと思います。

また、参入が多い（競争相手が多い）ため、価格競争が激しくなり、本人が、「社会に必要とされていること」を実感できなくなり、このケースに陥ることもあります。

そうならないためには、よりハイレベルに、自分の能力を高めていかなければなりません。これも、つらいことかもしれません。

この仕事は、仕事としてではなく、趣味として続けていくのがベターではないかと思います。

以上、４つのケースを挙げて、考えてみましたが、すべて○の「三方よし」の仕事に就くには、どうすればいいのでしょうか？

まず、次の３つのどれかに当てはまらなければならないと思います。

1.潜在ニーズはあるのだけど、まだ誰もがやっていないことに、新たにチャレンジする人

（新しいことにチャレンジすることが、不安より、喜びになる人におすすめ）

2.競争相手が出てきても、絶えず、努力して、レベルアップしていくことに平気な人

（努力を努力と思わず、努力できる強靭な精神力を持った人におすすめ）

3.皆が苦痛だと思っている仕事を、面白いと思って、コツコツ地道に取り組める人

（日常の微妙な変化にも、喜びを感じられて、周りの目を気にしない、意外と「鈍」な人におすすめ）

そして、このどれかに当てはまる人が、
1.楽しい　2.儲かる　3.役に立つ　を意識して仕事をすれば、
すべて○の「三方よし」の仕事ができるのではないでしょうか。


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三方よし！楽しい・儲かる・役に立つ仕事(1)

昔、近江商人は、「売り手よし、買い手よし、世間よし」という『三方よし』の教えを守り、全国に行商していました。

他藩へ行けば、排斥されることが多いはずなのに、日本中に基盤を築きあげ、さらに、各藩の産業振興にも貢献しました。

この三方よしの教えは、「商売」を末永く繁栄させていく、「不変」かつ「普遍」の教えだと思います。

ところで、これを「仕事」に置き換えればどうなるのでしょうか？

「三方よし」の仕事とは何か？その定義とは？

私の考えでは、

1.楽しい 　　（自分がやっていて、楽しいと実感できる）
2.儲かる　 　（その仕事をした結果、十分な報酬がある）
3.役に立つ　（その仕事が、社会の役に立っていると実感できる）

仕事だと思うのです。

1.楽しい　○　2.儲かる　○　3.役に立つ　○

と、三つ揃えば、こんな楽しいことはありません。また、実際に仕事をしていて、最初の10年は、そう感じられても、それ以上も、そのように感じられる仕事に就けている人は、そんなにいないはずです。こういった仕事に巡り会えて、一生暮らせることができたなら、最高の人生だと思います。

今、皆さんは、どんな仕事をしていますか？これから、４つのケースを例に出し、仕事について、考えていきたいと思います。

1.楽しい　○　2.儲かる　×　3.役に立つ　○

若い時は、理想に燃えて、このような仕事を選びがちかもしれません。実際、私もそういう傾向がありました。

年老いて、ボランティアとしてなら、いいのですが、子供ができて、住宅ローンなどを抱えると、理想ばっかり言っておれなくなります。

こういう仕事は、生活に余裕のある人にしか、長期間できないように思えます。

1.楽しい　×　2.儲かる　○　3.役に立つ　○

「儲かる」は、実際△に近いのかもしれませんが、世の中の仕事は、この例が多いのではないでしょうか。

「苦痛」に思える仕事ほど、誰もがやりたがりません。その結果、参入が少なく（競争相手が少なく）なるので、社会が必要としている限り、収入を得続けることができます。

この仕事は、自分が「楽しいと思えるか」にかかっているような気がします。

日々の細部の変化に関心を持ち、自分にしかできないレベルにまで、コツコツと仕事を昇華することが、長続きする秘訣ではないでしょうか。地味だけど、非常に大事なことだと思います。


三方よし！楽しい・儲かる・役に立つ仕事(2)へ　つづく

夢を売る・美を売る・知を売る(2)

それでは、「知を売る」店と「美を売る」店を単純に比較すれば、最終的にどちらが儲かるのでしょうか？

商売という面だけに関して言えば、「知を売る」店が儲かると思います。

初めは「美を売る」店が客を集めます。きれいなモノに人は誘惑されます。しかし、それが長く続くかというと疑問です。人はすぐに飽きます。最終的には、中身が勝負となります。

仕事上、決算書を見させていただく機会が多々ありましたが、種苗店の方が、フラワーショップより、決算内容がよかったように思います。

短期的な「損益の部」では、お互い遜色はありませんが、長期的な「資産の部」に関して言えば、比べようもない差が出ていました。

『美』は、見えるので、すぐ真似されやすく、『知』は、見えにくいので、真似されにくいという点もあると思います。『美』の知的所有権はブランド化でもしない限り、認められないというハンディもあるのかもしれません。

ここでは、一方的に、種苗店とフラワーショップを土俵にあげ、種苗店に軍配をあげようとしましたが、ことは、そう簡単な図式に収まるものではありません。

フラワーショップでも、鑑賞期限シール（花の楽しめる期間保証）を貼って、誠実に売られている店もあります。種苗店のように「将来が得になる」売り方はできないかもしれませんが、「将来を損させない」売り方は、工夫次第でできます。

要は、どれだけ客のことを思い、客が少しでも得になるように、誠実に接していくかということです。これは、「心を売る」ことになります。

また、フラワーアレンジ教室で、客に「つくる喜び」を提供すると同時に、そのできた作品を家に持ち帰って「飾る喜び」と家族の「会話が弾む喜び」を提供することもできます。これは、「夢を売る」ことに変わりないと思います。

この例だけでなく、どのような商売でも、「美を売る」「知を売る」だけでなく、「夢を売る」「心を売る」ことが可能です。

『夢』と『美』と『知』と『心』と「客」の関係は、以下のようになるのではないでしょうか？

『夢』で、潜在客を掘り起こし、来店させ、
『美』で、新規客になってもらい、
『知』で、固定客を増やし、
『心』で、ファンづくりをする

この流れを愚直に行うことが、商売繁盛するための基本と言えそうです。

その中で、『知』が占める割合が大きいように思うのです。なぜなら、客が得になるための「知」を勉強することは、正直や誠実という「心」につながるからです。

客を逃がさないという意味では、この「心」にかなうものはありません。

客は、自分を得させようと、必死に考えてくれる商売人の姿勢に、感動、感激、感銘するものです。そう感じた「心」は深い絆になるのだと思います。


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夢を売る・美を売る・知を売る(1)

「美を売る」店と「知を売る」店、どっちがいいか？

何を言っているのか？さっぱり、分からない方が多いと思いますので、ここで、例を出して、考えていきます。

以前、「フラワーショップ＝切花」と「種苗店＝タネ」の仕事をしたことがありました。同じ植物を売る店なのですが、性格が全く違います。

ここで、「美を売る」店の代表として、フラワーショップ、「知を売る」店の代表として、種苗店と決め、この事例から、「美を売る」ことと「知を売る」ことの違いや成否を考えたいと思います。

フラワーショップは、どの店もきれいです。商店街や繁華街の中でも一際目立ちます。多くの通行客が足を止めます。しかも、若い女性に人気の職業でもあります。

一方、種苗店は、汚い店がほとんどです。一般の人は、余り関心もありません。町中にあっても、いつのまにか通り過ぎてしまっています。客も、中高年以上の方がほとんどです。

種苗店＝汚い店＝やる気のない店と思ってしまいがちですが、種苗店は、「知を売る」商売です。

今、ここに500粒500円の大根のタネがあるとします。計算では、１粒１円になりますが、実際には、生育の悪いものもあり、間引きすると、１粒５円くらいの計算になります。この５円を、１本２００円のおいしい大根にどうさせるかが、種苗店の腕の見せ所です。

植える品種（たくわん用、浅漬け用、おろし用、おでん用に向くもの）、植え時（地域の気候、今年の気候に合う時期）、植え方（畝の作り方、植える間隔など）、植えた後の管理（肥料のやり方、病害虫の対策、温度管理、間引き方法など）の知識やノウハウを客に伝授します。

おいしい大根が出来ると、５００円のタネが、２００円×１００本＝２０，０００円に化けます。

ところが、何の知識やノウハウもない安売り店で、５００円のタネを３割引の３５０円で買ったとします。

しかし、そのほとんどが枯れてしまい、まずい大根が５本しか出来なかったとしたら、（まずい大根を１本５０円とすると）３５０円のタネが、５０円×５本＝２５０円にしかなりません。

昔、「どっちが得か？よーく考えてみよう！」というCMがありましたが、どっちでタネを買った方が得か？答えは明白です。

この「知を売る」売り方は、「夢を売る」ことにもつながります。考えてみれば、宝くじと同じです。

５００円で買った宝くじが２０，０００円になるか
３５０円で買った宝くじが２５０円にしかならないか

客にとってすごく重要な問題です。宝くじを「過去によく当たった評判の売場」で買おうとするのと同様に、客は「知識やノウハウのある種苗店」でタネを買おうとします。

これこそが、「知を売る」売り方の本道です。


夢を売る・美を売る・知を売る(2)へ　つづく

悩みと愚痴の聞き役２～雄弁は銀、沈黙は金～

私の場合、成果主義の中で、何とかやってこられたのは、妻がカウンセラー主婦？であったからだと思っています。

聞きたくもない話を聞かされて、耐えていた妻には頭が下がる思いです。こういう「カウンセラー主婦・主人」が家庭にいない場合は、家庭外の

・行きつけの飲み屋のママさん
・いつも指名する美容師さん
・よく通っている喫茶店のマスター
・しょっちゅう来る若い営業マン
・毎週行っている習い事の先生
・月に１回お参りに来る住職

といった、一対一で顔を合わす職業の方に、このカウンセラーの役割を頼ることになります。

以前、知り合いの税理士さんから、

「税理士で、結構稼いでいる人は、税のエキスパートではないですよ」
「月に1回巡回して、孤独な経営者の悩みと愚痴を聞くのが上手な人ですよ」
「人気税理士は皆、『カウンセラー税理士』なんです」

という話を聞いたことがあります。

要するに、接客サービス業は、皆、カウンセラーを兼務すると付加価値が高まるのだと思います。悩みと愚痴の聞き役に徹して、相手のストレスを取ってあげる仕事がこれからの時代の花形になるのではないでしょうか。

実際のところ、カウンセラーだけをして、お金を稼ぐことはなかなか難しいと思いますが、自分の仕事にカウンセラーの要素をプラスして、自分の付加価値を高め、お金を稼いでいくことは、難しくないのかもしれません。

では、カウンセラー的な仕事は、一体どういう資質、技術を持った人が向いているのでしょうか？私の拙い経験で、判断させてもらうと、

・口が堅い人
・自分の話をしない人
・相槌の打ち方が上手な人
・我以外皆我師と思っている人
・清濁併せ呑む人
・人間観察が好きな人

が向いているように思います。

公のカウンセラーになれなくても、今、自分が携わっている仕事に、カウンセラーの要素を少し加えるだけで、皆に喜ばれるのではないでしょうか。

逆に、先生稼業、マスコミ関係者、政治家、経営者などの「伝える仕事」に従事されている方は、これから、ますます尊敬されなくなるのではないでしょうか。

まだまだ、接客サービス業は雄弁でないといけないと考えている方が多いと思いますが、上記のカウンセラーの資質や技術から考えると、むしろ、無口で謙虚な沈黙を愛する人の方が、これからの接客サービス業に向いていると思います。

接客サービス業でも、「雄弁は銀、沈黙は金」です。無口な人が活躍できる時代になってきたのではないでしょうか。


悩みと愚痴の聞き役１～カウンセラーの役割～に　もどる

悩みと愚痴の聞き役１～カウンセラーの役割～

最近、カウンセラーに関する本を何冊か読みました。なぜ、カウンセラーに興味を持ち、カウンセラーについて知りたくなったかというと、それが、「聞く仕事」だからです。

私は、「話す仕事」「書く仕事」などの「伝える仕事」をメインにやってきました。気がついてみたら、「聞く仕事」の部分がおろそかになっていたと思います。

改めて、「聞く仕事」に従事されている方の本を読んでみて、「聞く仕事」は「伝える仕事」より「尊い仕事」ではないかと感じた次第です。

さらに、相手の言うことを聞くだけでなく、相手に自分を合わせていくこともカウンセラーの役割だとわかりました。これは、商売の原点、商売の真髄と同じことなので、非常に参考になりました。

自分もそうなのですが、人間は自己主張をしたがります。自分のことを話したくて仕方がない動物です。それが過ぎると、自慢話になったりします。

それだけでなく、話を脚色したり、事実でない話をつくりあげて、ホラを吹いたり、ウソをついたりする人たちも多くいます。

それが世の中の人の一般的な姿とも言えるのに、カウンセラーは自分の感情を抑えて、相手の話をひたすら聞き続けます。相手の話に約1時間、精神を集中して、聞き続けると、身も心も疲弊してしまうのではないでしょうか？

ところで、先々月、10年ぶりに、東大阪の石切神社に行ってきました。おじいちゃん、おばあちゃんだらけの参道には、占いを看板に掲げる店が急激に増えていました。その数、ざっと５０軒近くあったと思います。

「四柱推命」「五行易」「手相」「家相」「方角」「姓名鑑定」といったものだけでなく、さらに進化して、「風水術」「陰陽師」「西洋占星術」「タロット占い」「水晶玉占い」「中国古式占星術」などを看板に掲げる占い師たちも登場しています。

占ってもらっている人たちの姿を拝見すると、１時間３０００円で、悩みや愚痴を聞いてもらうために、月に１回、神社にお参りがてら、来店しているという感じがしました。

占う分野や掲げる看板は違えども、占い師の実態はカウンセラーなのではないでしょうか？人生相談の仕事に従事するのに、占い師という大義名分が必要なだけのようにも思えました。

このような、寂しいおじいちゃん、おばあちゃんだけでなく、厳しい成果主義のストレスがたまる中で働く人たちもカウンセラーの役割を必要としています。

ストレス耐性が少々あっても、成果主義の中で、１０年以上働き続けると、大体「もぬけの殻」になってしまいます。働く意欲がなくなってくるのです。

自分自身、そういう環境で、２０年以上働いてきて、周りの人たちを見ていて思うのですが、真面目で一生懸命働いてきた人ほどそうなっていくと思います。

そうならないためには、ストレスをなくす方法を持つか、

イライラ解消法とストレス対策（１）
イライラ解消法とストレス対策（２）
イライラ解消法とストレス対策（３）参照

悩みと愚痴の聞き役を持つかのどちらかが必要なのではないでしょうか。


悩みと愚痴の聞き役２～雄弁は銀、沈黙は金～へ　つづく

値引き交渉力（２）～背後霊と守護霊～

値引き交渉力のある人をまとめると、以下の１０項目のようになります。

1.自分の論理を優先する人

自分の考え方・哲学をしっかり持ち、相手の論理に巻き込まれず、相手の土俵に乗らず、あくまで、自分の論理を優先しながら話を進める人。

2.おだてに乗らない人

相手の誉め言葉やヨイショの言動も冷静にかわし、感情的にならず、冷静に対処する人。

3.代表の使命感を持つ人

自分が商談しているのではなく、社員の代表、顧客の代表として、使命を感じて、商談に臨んでくる人。そういう人は、1円でも安く買おうとしてくる。

4.笑いを混ぜて会話できる人

笑いは相手の気迫を緩和させる効果があるので、相手のペースに呑み込まれないためには、上手に「笑い」を混ぜながら会話をすることが重要。

5.半値をズバッと言える人

本当に買いたい値段の「半分の値段」を初めに言って、その間の「4分の3」あたりで合意しようとしてくる人。安い値をズバリ言われると、自信をなくす人が多い。相手の自信をなくして交渉すると有利に進む。

6.予算を決めている人

その値段以上だと買えないと真剣に交渉してくる人。その値段にしてもらえるには、どうすればいいかを相手に堂々と聞いてくる人。

7.サービスを値切る人

自分にとって必要のないサービス分の価格を計算して、その必要のない分だけ上手に値切り交渉する人

8.鉄仮面を貫ける人

顔色を伺ってくる相手に対しては、嫌そうな顔や素振りをして、買うような言動を慎むことができる人。

9．最後にキッチリ条件を切り出す人

最後にタイミングよく、価格や条件をハッキリと口に出して言える人。クロージング力のある人。

10．最後に条件面を確認する人

決まった事項を再確認して、それを書面等でサインをとり、約束を取り付ける人。

まあ、業界慣習も、個人の性格もそれぞれで、得意なやり方がいろいろあると思いますが、共通して言えるのは、交渉事には気迫が必要ということです。

この気迫はどこから生まれるか？
ある交渉の達人が言っていました。

「ボクが交渉しているのではありません。ボクの頭の後ろに、多くの客の背後霊と多くの社員の守護霊がいて、ボクを交渉させています。交渉前にそう確認すると、交渉相手に負けません」

少し、オカルト的な表現になりましたが、「客は1円でも安い商品を好む」「社員は1円でも高い給料を望む」それを実現するための代理人として、この交渉の場にいるのだと感じることが気迫を生むのだと思います。

つまり、「一番使命感を持っている人」「一番無欲な人」が「一番交渉に向いている人」ということではないでしょうか。


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値引き交渉力（１）～商談上手～

海外に行くと、我々、日本人を見るやいなや、原価の10倍以上を掛けた値段で、モノを売ろうとしてくる人が多くいます。日本人には、値切る客が少ないので、いいカモと思われています。

日本人は、値切る人を小バカにしてきました。そういう美徳（値切らないで買うのが自慢）を有する日本人を見ると、彼らはナメてかかってきます。

モノの値引交渉にとどまらず、外交においても、日本をナメてかかっています。彼らの要求に対しては、明確にNoと言って、無視すると、態度を豹変させてきて、そこから交渉がスタートします。

Noと言われてから、どの辺が妥協点なのか、どこで手を打つべきなのかを探ってきます。そして、お互いに納得のいく点を見つけ、商談成立でシャンシャンです。これが、国際標準の交渉（外交、商談など）のやり方かもしれません。

特に、民主化の遅れた、レベルの低い国では、厚かましい人ほど得するようになっています。そういう国に住む人たちが、世界の圧倒的多数ですから、彼らのやり方に合わさざるを得ないと思います。

そういう国に対して、スマートな外交をしていても埒があきません。したたかな人たちを手玉にとって、交渉しようとすると、上手に相手をほめながら、同時に弱点もしっかり握り、それをちらつかせながら交渉していくしかありません。

外交官は、日本国の営業マンである以上、そういう交渉が嫌いな人は外交官失格だと思います。失格どころか、有害なのかもしれません。

このように、外交官だけでなく、多くの日本人は、交渉ごとが苦手です。いまだに、士農工商制度の呪縛にとらわれているように思えます。

したがって、
・人と交渉（営業）
・人を管理（マネジメント）
・人の利害を調整（斡旋、政治）
・人と接触（サービス）
するのが苦手です。

今まで、そういう職業に就く人をバカにしてきた風潮もあります。今でも、「士」＝公務員や「農・工」＝職人になりたいと心の底で思っている人が多いのではないでしょうか？

また、「お金」の話をするのも嫌いです。お金を賎しいものとする風潮もいまだに支配しています。

しかし、こういう士農工商的考え方を持つ人たちは、現在では、いい就職先が見つからなくなっています。特に、正社員で働くことは難しくなっています。

人とも会わず、モクモクと働いて、お金になる仕事が、昔はありました。でも、円高（先進国）になり、国際分業体制に入った以上、農業従事者も工場労働者も手工業の職人も日本には、必要とされなくなってきています。

また、コンピュータ技術の進歩で、経理、設計、編集、企画業務なども少人数でできるようになってきています。

今では、男がモクモクと働ける職場は、トラック運転手、建設関係、警備員などの限られた職種で、狭き門になっているように思えます。

したがって、今の日本にいる以上、「人」と接して、「お金」の話ができる人にならないと、生きていくことが難しくなっているのです。つまり、営業や交渉といったことができ、商談上手にならないと、働く先がない時代なのです。

それでは、実際に商談する中身とは、一体どういったことが多いのでしょうか？

品質や機能に関する説明なども、もちろんありますが、詰まるところは、「お金」です。要するに、「いくらなら売るか」「いくらなら買うか」ということです。

ところで、私自身、このような値引き交渉力のある商談上手な人に数多く会ってきました、この百戦錬磨の人たちとはどんな人なのでしょうか？


値引き交渉力（２）～背後霊と守護霊～へ　つづく

家族の機能、行政の機能、会社の機能(2 )

ところで、欧米では、「家族の機能」と「行政の機能」と「会社の機能」をそれぞれ分離して、考えています。

家族の機能は、「子育て･教育」「憩い安らぎの場」「介護・福祉」などが挙げられます。家族組織を動かしているものは、愛情、思いやりといった人間性や感情です。経済合理性も少しはありますが、その割合は低いのではないでしょうか。

会社の機能は、「利益の追求」です。会社組織を動かしていえるものは、売上げ、利益といった経済合理性です。儲からないことは、所詮きれいごとに過ぎません。

行政の機能は、国民や国家の「福祉向上」「治安」「平和・安全」「経済金融の安定」「人材育成」といったことが挙げられます。行政組織を動かしているものは、個人や会社（法人）が円滑に動けるように、審査、監督、調整、分配のための制度やルールです。

ところが、日本の会社は、ここでいう、「会社の機能」としてだけでなく、「家族の機能」と「行政の機能」を併せ持った存在になっているのです。

昔は、「ムラ社会」がこのような存在でした。ムラの年長者が集まって、相互扶助の精神で、ムラの掟をつくり、ムラの住民が経済的にも精神的にもしあわせになるような制度を考えていました。

それが、戦後の高度成長期、「ムラ」が「会社」に置き換わってしまったのだと思います。社員旅行、社内運動会、社葬といった制度や年功序列賃金、退職金、子会社出向などはこのムラ社会の延長と考えられます。

本来は、「国民の福祉向上」という、行政の機能として、やるべきことを会社が成り替わって行ったのだと思います。

そのため、行政は、「個人・家族のしあわせ」を真剣に考えなくてもよかたのだと思います。民主主義というのは、「個人・家族のしあわせ」を基準にしたものです。

この民主主義をベースにして、「会社のしあわせ」と「個人・家族のしあわせ」のバランスを見極め、個人･家族がしあわせとなるように、正しく国家を発展、安定させるのが行政の役割です。

そのことが、どうも理念から、抜けているように思えます。いつも場当たり主義です。このような独身者VS既婚者のような問題が、日常茶飯事に発生しています。きちんとした理念を持っていたら、ことが大きくなる前に対処できたはずです。

さらに、家族の役割、会社の役割、行政の役割とは何か？を考え、その中で起きた矛盾（不公平）を是正するのも行政の役割で、きちんと線引きするのも行政の仕事です。

この仕事を、優秀と言われる日本の官僚たちがサボっているとしか思えません。もしサボっていないとしたら、優秀ではないのかもしれません。


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